domingo, 24 de mayo de 2009

LOS FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN


Son solo los negociadores quienes, en el marco de sus comportamientos recíprocos y de sus interacciones, fijan las reglas poco a poco de la dinámica en la negociación. Reglas implícitas y no expresadas, de las cuales ellos mismos no siempre tienen conciencia, pero que imponen progresivamente. Es necesario que se establezcan reglas para evitar caer en la anarquía e incoherencia, sin embargo, hasta ahora no existe un árbitro o regulador. De manera gradual, con lentitud y prudentes tanteos los negociadores constituyen una red señalizada de puntos marcados, que se convierten en referencia de sus comportamientos. Una negociación se entabla siempre sobre un objeto. Uno de los factores primordiales que compromete todo el desarrollo futuro es su tipo: integrativo (cooperación) o distributivo (antagonismo).
El negociador cooperativo pondrá en grave peligro sus intereses. Cada negociador define su actitud con referencia a ese punto virtual, tácitamente reconocido. Es importante atender cuestiones como el sitio de la negociación, la duración, las ofertas y contraofertas. En cuanto al primer punto, es decir, el sitio. No hay sitio tal cual, pues la negociación puede surgir antes o después de la sesión oficial en el transcurso de las conversaciones privadas que han fijado las líneas maestras. La reunión formal no es más que el registro y el dar forma a las decisiones ya tomadas. La duración de la negociación por lo general, se da cuando las partes acuerdan un lugar y una duración para su encuentro. No hay por qué, sin embargo, imaginarse que toda negociación debe cerrarse en el tiempo previsto de la sesión es absurdo. En tanto a la tercera cuestión, es importante abordar el comportamiento de una de las partes que influye en el comportamiento de la otra parte y recíprocamente, lo que crea un sistema de acciones y reacciones de las cuales es imposible definir las causas originales una vez que se ha iniciado.
La dinámica de la negociación puede desarrollarse de la siguiente manera: 1)Los diferentes criterios de la negociación, 2)El juego de los elementos de la relación de fuerza, 3)La aplicación de alternativas y 4)Las interacciones entre las partes. Así, la comprensión del mecanismo de negociación debe buscarse en la síntesis entre dos aspectos fundamentales: riesgos e incertidumbres, los cuales no pueden ser eliminados. La dinámica que se instala en la negociación hace aparecer nuevos elementos susceptibles de provocar replanteamientos en todo momento. Negociar es aceptar arriesgarse ante la perspectiva de mejorar la propia posición.

lunes, 18 de mayo de 2009

LA TEORÍA DEL CONFLICTO



LA TEORÍA DEL CONFLICTO
Un marco teórico necesario
Germán Silva García

El conflicto es un hecho social consustancial a la vida en sociedad. Como parte dell cambio social que determina toda la dinámica de la vida de los seres humanos, las contiendas sociales como expresiones normales de la vida en sociedad; no se puede predicar de tal manera generalizada que se trata de algo malo o negativo para la sociedad o las personas Es más, lo cierto es que sin antagonismo social no habría transformaciones sociales o éstas ocurrirían en forma excesivamente lenta, lo que haría a la sociedad algo demasiado estático. El conflicto, es la sal de la vida, además de verse como un fenómeno universal. Es un proceso que se inicia cuando una parte percibe que otra la ha afectado de manera negativa o que está a punto de afectar de manera negativa, alguno de sus intereses. Los conflictos se distinguen entre sí, fundamentalmente, por sus efectos y consecuencias, los cuales determinan que un conflicto sea bueno o malo, funcional o disfuncional, positivo o negativo. Si no hay percepción, es decir, si no se personaliza un estímulo o causa , no se da el conflicto. Las emociones contribuyen a dar forma a las percepciones, y éstas pueden desencadenar el conflicto.

TEORÍAS DEL CONFLICTO Y CONTRADICTORES

Las teorías del conflicto y las teorías de la cooperación, acerca de la sociedad, se perciben de cerca en las teorías sociológicas conflictualistas, donde es posible encontrar dos grandes variantes históricas. La primera de ellas es la marxista; la segunda, fuente de inspiración en la primera, radica en la teoría sociológica liberal sobre el conflicto. Las teorías sociológicas del conflicto son, por excelencia, teorías de sociología política, ya que el tema del poder resulta ser el punto medular. La teoría sociológica conflictualista del marxismo utiliza a fin de explicar el conflicto, los movimientos y los cambios en la sociedad, a la clase social. El marxismo concibe a la sociedad como un cuerpo de organización integrado y dividido entre distintas clases sociales, con intereses enfrentados. La lucha de clases sociales ha sido el motor de las grandes transformaciones sociales y el aguijón que ha espoleado el conflicto en todas las épocas y lugares de la historia de la humanidad. El conflictualismo liberal, se desarrollo en Europa y Estados Unidos a mediados del siglo XX, con la importante participación de Ralf Dahrendorf. Para el conflictualismo liberal, la sociedad ciertamente se encuentra estratificada en clases sociales. Sin embargo, durante el siglo XX, la categoría de clase social resultaba demasiado general para ser útil en el análisis social. Puesto que muchos conflictos no tenían como referente una clase social, sino que era otro el factor que los caracterizaba o que servía para la agrupación de los actores sociales. A diferencia de lo planteado por el marxismo, los conflictualistas liberales emplean la categoría de grupo social para identificar las partes que se encuentran envueltas en el conflicto (Dahrendorf, 1962). La idea de una disputa sugiere siempre que hay dos partes contrarias que se enfrentan por algo, y la categoría de clase o de grupo sirve para entender quienes son los actores de la confrontación. Empero, la noción de grupo, que tiene una escala más micro y por ello más comprensiva, no significa que en las sociedades no haya clases sociales o, inclusive, conflictos entre ellas. El conflicto se manifiesta como una lucha de grupos sociales y no, al menos en términos generales, entre clases sociales. Lo que ocurre es que la clase es una categoría social de base económica, pero el substrato de todo conflicto no es económico, punto que nos lleva a otro ingrediente del distanciamiento entre la teoría sociológica conflictualista de origen marxista y la liberal. El conflictualismo liberal se apoyo en gran medida en varias tesis de la teoría marxista del conflicto. Como por ejemplo el papel desempeñado por el conflicto como motor del cambio y del progreso social, a la naturaleza conflictiva de la sociedad, a la influencia del contexto social sobre la consciencia de las personas, a la continuidad del conflicto en sociedades en permanente transformación y a la índole social e histórica del conflicto, como parte del legado de la teoría marxista. La teoría estructural funcionalista hacía énfasis en las relaciones de cooperación como nota que caracterizaba la vida social, defendía el cambio paulatino y la evolución pacífica, aunque en realidad le prestaba poca atención al cambio social, para en cambio preocuparse por el orden y exaltar la estabilidad social. Estados Unidos representa una versión ideológicamente apropiada a la teoría estructural funcionalista, pues refleja la imagen de una sociedad armónica, en la que prima la estabilidad resultante del desarrollo natural de relaciones de cooperación entre los miembros del tejido social, mostrando una sociedad idílica. Ella se oponía a la propuesta ideológica soviética, basada en la teoría conflictualista marxista, que hacía hincapié en un cambio revolucionario de la sociedad derivado del conflicto de clases, que aboliría el sistema capitalista para reemplazarlo por el socialismo. el renacimiento de las teorías conflictualistas fue una reacción contra los profundos matices conservadores de las interpretaciones sociales fundadas en la teoría estructural funcionalista.

COMPONENTES TEÓRICOS FUNDAMENTALES

Existen distintas clases de conflicto social, atendiendo a la diversidad de personas como de naciones. En un extremo podría colocarse a la guerra, la expresión más cruenta del conflicto, aquella que suele ocasionar elevados costos en materia de vidas humanas y sufrimientos. En el otro polo podría situarse a la competencia, otra expresión típica del conflicto social, por regla general pacífica. Así, la conflictividad social penetra todos los campos de la vida sin excepción y alcanza tanto la dimensión macrosocial como la microsocial de la vida social.En el análisis del conflicto social es necesario considerar elementos como el de grupo. El grupo social es la unidad básica de análisis, ya que, el análisis no trabaja de manera preponderante con la categoría de clase social. Así, los grupos son los actores del conflicto social, por tanto, identificarlos es indispensable para indagar sobre los intereses, valores o creencias que han generado la disputa. El conflicto no es causa ni condición de ningún hecho social, en el sentido del positivismo científico, o de conformidad con cualquier otro enfoque teórico que pretenda, usando un lenguaje distinto, identificar los factores que motivan la ocurrencia de un fenómeno social El conflicto es consecuencia de un determinado estado de cosas. ¿De cuál estado? De una situación de divergencia social, es decir, de una relación contradictoria (disputa) que sostienen personas o grupos sociales separados al poseer intereses y/o valores diferentes. Por tanto, los intereses y los valores constituyen los elementos materiales esenciales en el conflicto, sobre todo, de los conflictos sociales de mayor envergadura. El conflicto siempre será y versará sobre la realización de intereses o de valores. Los intereses y los valores, como las creencias y las concepciones, no son intangibles, son variables y estan sujetas a procesos de ajuste. En tanto, las relaciones sociales constituyen otro elemento fundamental en la teoría del conflicto. Ellas suponen la existencia de acciones sociales en cabeza de distintos actores, es decir, actuaciones que influyen sobre otros sujetos titulares, a su vez, de intereses y valores. Como proceso social la interacción y el conflicto social aparecen como un flujo interminable de influencias recíprocas, movimientos, contramovimientos, controles y verificaciones. Las relaciones sociales son dinámicas, según se desprende de sus principales propiedades (proceso, intercambio, movimiento, reciprocidad, comunicación, contradicción, cambio). los grupos sociales permanecen en continuo movimiento, deshaciéndose y reintegrándose, de acuerdo a la dinámica señalada de la relaciones sociales y, en su caso, del conflicto social. El conflicto puede ser afectado o tratado a través de la desaparición, la negociación, la absorción, la eliminación o la subordinación. En la desaparición, por sustracción de materia no hay conflicto, ya que uno o ambos intereses enfrentados, cuando no los mismos grupos sociales, se han extinguido o incluso perdido vigencia. La negociación comparece cuando existe un equilibrio relativo en la correlación de fuerzas entre los grupos sociales enfrentados. De lo contrario, el grupo social en posición de superioridad preferirá la destrucción o aniquilamiento del adversario. Con todo, a la opción de la negociación debe sumarse, a manera de aliciente, la posibilidad de mejorar la situación por ese medio. Desde el punto de vista de su naturaleza, hay dos clases de relación social, ellas son la divergencia y la convergencia, que tienen su equivalente en distintas consecuencia sociales, cuales son el conflicto y la cooperación.


BIBLIOGRAFÍA

Silva García Germán. La Teoría del Conflicto. Un Marco Teórico necesario.
www.umng.edu.co/www/resources/art-02.pdf
Romero Gálvez Salvador. Teoría del Conflicto Social. www.cejamericas.org/doc/documentos/per-teoria-conflicto.pdf