Son solo los negociadores quienes, en el marco de sus comportamientos recíprocos y de sus interacciones, fijan las reglas poco a poco de la dinámica en la negociación. Reglas implícitas y no expresadas, de las cuales ellos mismos no siempre tienen conciencia, pero que imponen progresivamente. Es necesario que se establezcan reglas para evitar caer en la anarquía e incoherencia, sin embargo, hasta ahora no existe un árbitro o regulador. De manera gradual, con lentitud y prudentes tanteos los negociadores constituyen una red señalizada de puntos marcados, que se convierten en referencia de sus comportamientos. Una negociación se entabla siempre sobre un objeto. Uno de los factores primordiales que compromete todo el desarrollo futuro es su tipo: integrativo (cooperación) o distributivo (antagonismo).
El negociador cooperativo pondrá en grave peligro sus intereses. Cada negociador define su actitud con referencia a ese punto virtual, tácitamente reconocido. Es importante atender cuestiones como el sitio de la negociación, la duración, las ofertas y contraofertas. En cuanto al primer punto, es decir, el sitio. No hay sitio tal cual, pues la negociación puede surgir antes o después de la sesión oficial en el transcurso de las conversaciones privadas que han fijado las líneas maestras. La reunión formal no es más que el registro y el dar forma a las decisiones ya tomadas. La duración de la negociación por lo general, se da cuando las partes acuerdan un lugar y una duración para su encuentro. No hay por qué, sin embargo, imaginarse que toda negociación debe cerrarse en el tiempo previsto de la sesión es absurdo. En tanto a la tercera cuestión, es importante abordar el comportamiento de una de las partes que influye en el comportamiento de la otra parte y recíprocamente, lo que crea un sistema de acciones y reacciones de las cuales es imposible definir las causas originales una vez que se ha iniciado.
La dinámica de la negociación puede desarrollarse de la siguiente manera: 1)Los diferentes criterios de la negociación, 2)El juego de los elementos de la relación de fuerza, 3)La aplicación de alternativas y 4)Las interacciones entre las partes. Así, la comprensión del mecanismo de negociación debe buscarse en la síntesis entre dos aspectos fundamentales: riesgos e incertidumbres, los cuales no pueden ser eliminados. La dinámica que se instala en la negociación hace aparecer nuevos elementos susceptibles de provocar replanteamientos en todo momento. Negociar es aceptar arriesgarse ante la perspectiva de mejorar la propia posición.
El negociador cooperativo pondrá en grave peligro sus intereses. Cada negociador define su actitud con referencia a ese punto virtual, tácitamente reconocido. Es importante atender cuestiones como el sitio de la negociación, la duración, las ofertas y contraofertas. En cuanto al primer punto, es decir, el sitio. No hay sitio tal cual, pues la negociación puede surgir antes o después de la sesión oficial en el transcurso de las conversaciones privadas que han fijado las líneas maestras. La reunión formal no es más que el registro y el dar forma a las decisiones ya tomadas. La duración de la negociación por lo general, se da cuando las partes acuerdan un lugar y una duración para su encuentro. No hay por qué, sin embargo, imaginarse que toda negociación debe cerrarse en el tiempo previsto de la sesión es absurdo. En tanto a la tercera cuestión, es importante abordar el comportamiento de una de las partes que influye en el comportamiento de la otra parte y recíprocamente, lo que crea un sistema de acciones y reacciones de las cuales es imposible definir las causas originales una vez que se ha iniciado.
La dinámica de la negociación puede desarrollarse de la siguiente manera: 1)Los diferentes criterios de la negociación, 2)El juego de los elementos de la relación de fuerza, 3)La aplicación de alternativas y 4)Las interacciones entre las partes. Así, la comprensión del mecanismo de negociación debe buscarse en la síntesis entre dos aspectos fundamentales: riesgos e incertidumbres, los cuales no pueden ser eliminados. La dinámica que se instala en la negociación hace aparecer nuevos elementos susceptibles de provocar replanteamientos en todo momento. Negociar es aceptar arriesgarse ante la perspectiva de mejorar la propia posición.
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